Put ka rastu uspješnog malog biznisa ispunjen je bezbrojnim interakcijama — potencijalni klijenti s kojima treba pratiti, poslovi koje treba zaključiti i obaveze koje treba ispuniti. Ipak, iznenađujuće je da više od 50% preduzeća ne koristi CRM, a gotovo polovina vlasnika biznisa vjeruje da su njihovi biznisi previše mali da bi im bio potreban. Ovo ne može biti dalje od istine, posebno kako se te interakcije umnožavaju i izazov praćenja postaje sve složeniji.

Iz mog iskustva, preduzeća obično komuniciraju s najmanje pet do deset potencijalnih klijenata za svakog klijenta kojeg steknu, a prodajni ciklusi mogu trajati od nekoliko dana do devet ili čak dvanaest mjeseci.

Ovo je posebno tačno za biznise orijentisane na usluge, firme za profesionalne usluge i kreativne agencije gdje su vrijednosti poslova značajne i odnosi važni. Za razliku od jednostavne maloprodajne transakcije, ovi biznisi često uključuju složene prodajne cikluse s više dodirnih tačaka.

Ovu lekciju sam naučio iz prve ruke u svojim ranim danima kao preduzetnik. Kada sam istovremeno programirao i prodavao, stalno sam se nalazio u situaciji da prelazim iz jedne uloge u drugu. Zaboravljao bih nazvati potencijalne klijente, gubio trag o tome gdje su prethodni razgovori stali i propuštao prateće interakcije.

Prvi znak da vam je potreban CRM često se pojavljuje kada stvari počnu propadati kroz pukotine. Razmislite o ovom uobičajenom scenariju: trebate hitno obaviti prateći poziv, ali ne možete pronaći kontakt informacije klijenta. Pošaljete zahtjev svom timu – ako imate tim; ako ne, trošite svoje dragocjeno, neobnovljivo vrijeme čekajući na detalje. Iako se ovo može činiti trivijalnim, ova mala kašnjenja se s vremenom zbrajaju u značajne gubitke produktivnosti i propuštene prilike.

Kada izgledate neprofesionalno, to utiče ne samo na vašu sposobnost da zaključite poslove, već i na vašu moć određivanja cijena. Ako klijenti percipiraju nedostatak organizacije, mogli bi pokušati pregovarati o nižim cijenama. Kada se povjerenje izgubi, postaje eksponencijalno teže povratiti ga.

Najbolje vrijeme za implementaciju CRM-a je sada! Što prije počnete koristiti CRM u svom preduzetničkom životu, to bolje. Ovaj izazov sam vidio iz prve ruke kod preduzeća koja pokušavaju implementirati CRM nakon što narastu na tri ili četiri člana tima.

U ovom trenutku, svi su već uspostavili svoje načine rada, što čini mnogo težim razbijanje starih navika i formiranje novih. Osim toga, želite da vaš tim prati vaš ritam, a ne da izmišlja svoj koji onda morate pratiti.

Kada radite sami, imate savršenu priliku da razvijete navike koje će služiti kao temelj za vaš rastući biznis. Ove prakse postaju standard za nove članove tima kada se pridruže. Bez ovog disciplinovanog pristupa, ljudi će neizbježno pasti natrag u svoje stare navike; uvijek ima “puno posla za obaviti”, a održavanje novih sistema zahtijeva dosljedno pojačanje.

1. Model predanosti — Kao vlasnik biznisa, morate biti potpuno predani usvajanju CRM-a. Ako ne pokažete njegovu važnost kroz dosljednu upotrebu, vaš tim ga neće ni prioritizirati.

2. Odaberite pravi sistem — Potražite CRM koji se zaista integriše s vašim svakodnevnim aktivnostima. Početno ulaganje vremena će se isplatiti u budućim povratima, jer ćete otkriti da vaš sistem besprijekorno povezuje vaš kalendar, zadatke i e-poštu, smanjujući ručni unos podataka i držeći sve na jednom mjestu.

3. Počnite jednostavno — Odvojite vrijeme da razmislite o koracima vašeg prodajnog procesa i kako klasifikujete sastanke, zadatke i interakcije s klijentima. Kako postajete sve udobniji i učite što radi u vašem biznisu, možete nastaviti prilagođavati dok ne dobijete sistem koji zadovoljava sve vaše potrebe.

Nudimo tri opcije implementacije prilagođene vašem radnom toku: samostalne vodiče, obuku tima za uvođenje ili rad s konsultantom specijalistom. Mnogi vlasnici biznisa prepoznaju svoj jedinstveni prodajni proces tokom postavljanja, zbog čega personalizovana podrška može napraviti veliku razliku.

Osim što drži interakcije s klijentima organizovanim, CRM stvara temelj za rast biznisa. Omogućava vam, kao vlasniku, da se fokusirate na strateške aktivnosti i čak uzmete odmor bez brige o propuštanju rokova s klijentima. Ako imate tim, omogućava vam da efikasno delegirate odgovornosti.

Zapamtite da, iako se tehnologija razvija, vaš CRM treba pružiti stabilnost za vaše osnovne poslovne procese. Potražite dobavljača koji pravi promišljene, neometajuće nadogradnje koje neće narušiti vaše uspostavljene radne tokove. Put implementacije CRM-a može izgledati zastrašujuće, ali alternativa – gubljenje prilika i izgledanje neprofesionalno — je mnogo skuplja.

Počevši rano i održavajući dosljednost, izgradićete čvrst temelj za održivi rast biznisa.